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El futuro de las ventas

(3 minutos de lectura)

Como consecuencia de la combinación de la situación vivida durante el último año y la volatilidad del mercado, el comportamiento de compra de los clientes se ha vuelto aún más impredecible.

No es un dato sorprendente que el futuro de las ventas espera arrojar una proporción de acuerdos comerciales en canales digitales del 80%. Sin embargo, el futuro de las ventas verá además una transformación radical en la estrategia de las compañías, sus procesos y la asignación de recursos cada vez más centrada en el consumidor final, independientemente del lugar que ocupen las mismas en la cadena de valor. Ya sea a través de canales online u offline, las empresas deberán ubicar al consumidor en el centro de su estrategia.

Como vemos en el siguiente gráfico, sólo en el sector retail, se espera un crecimiento acumulado de aproximadamente un 75% del volumen de ingresos a través de plataformas de comercio electrónico para 2023, donde la gestión de los datos del cliente en tiempo real juega un papel crucial. No debemos perder de vista que el comercio electrónico puede arrojar datos sobre los clientes finales que pueden ser utilizados para conocer su perfil al completo, y tratar de sacar el máximo provecho de la relación comercial en todos los canales.

 

Nuevas tendencias de ventas

Entre 2021 y 2025, como es predecible, se espera que el número de interacciones digitales entre compradores y proveedores continúe aumentando exponencialmente. Como indicábamos, las empresas deben ser conscientes que los entornos digitales y la automatización de procesos pueden suponer un gran facilitador a la hora de conocer mejor a su cliente y ofrecerle en cada momento de su vida comercial aquello que se adapta más a sus necesidades, adecuándose por completo.

Sin embargo, este crecimiento continuado tan significativo romperá los modelos de ventas tradicionales casi por completo, donde nos encontraremos nuevas tendencias que definirán las nuevas reglas comerciales:

1. Los clientes perciben cada vez menos valor de los comerciales. Más allá del aprendizaje (más o menos técnico) que supone un proceso de venta, los clientes (en especial los millennials) son capaces de tomar mejores decisiones gracias a la cantidad de información de la que disponen y son mucho más escépticos con los representantes de ventas que sus predecesores.

2. Los clientes valoran positivamente las experiencias de compra virtual. A medida que los clientes aprenden y compran más online, aumentan sus expectativas en lo que a personalización y adecuación por parte de las empresas se refiere, aspecto que sin duda nos posibilita una correcta gestión de los datos de la compañía.

3. El aumento de las compras digitales significa más datos. El aumento de la actividad digital y los sistemas de almacenamiento de información implican un mayor volumen de datos y más detallados sobre el comportamiento del cliente y los patrones de compra. Gracias a soluciones como las que hemos mencionado anteriormente, las empresas son capaces de capturar, organizar, limpiar y consultar esos datos de manera sistemática y más optimizada que nunca

 

Conclusión

Como hemos visto, la importancia de un óptimo proceso de automatización y digitalización de la estructura empresarial, así como el uso adecuado de los datos que las empresas tienen a su disposición son aspectos que marcarán la evolución de sus ventajas competitivas y su crecimiento en el mercado en el que operen.

 

Fuentes:

 

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